Mô hình thú vị của TUI Group với doanh thu 24,2 tỷ Euro

Trong ngành du lịch toàn cầu, TUI Group được xem là hình mẫu thành công nhất của mô hình tích hợp giữa hàng không và du lịch. Với doanh thu năm 2025 đạt khoảng €24,2 tỷ và EBIT khoảng €1,46 tỷ, TUI không chỉ là một tập đoàn lữ hành, mà là một hệ sinh thái du lịch hoàn chỉnh, nơi giá trị không nằm ở từng dịch vụ riêng lẻ mà ở khả năng kiểm soát toàn bộ hành trình của khách hàng.

TUI không phải hãng bay mà là “nhà tổ chức kỳ nghỉ”

Một trong những hiểu lầm phổ biến là xem TUI như một hãng hàng không. Thực tế, hãng bay của TUI (TUI fly) chỉ đóng vai trò là một phần trong chuỗi giá trị lớn hơn. Mô hình của TUI được xây dựng xoay quanh package holiday, tức các gói du lịch trọn gói, bao gồm vé máy bay, khách sạn, vận chuyển và trải nghiệm tại điểm đến.

Khoảng 70% doanh thu của TUI đến từ mảng package holiday, trong khi các mảng khác như khách sạn, resort và cruise chiếm phần còn lại. Hãng bay chỉ đóng vai trò “feeder”, tức phương tiện đưa khách vào hệ sinh thái, chứ không phải nguồn lợi nhuận chính.

Hàng không không tạo lợi nhuận nhưng tạo lợi thế cạnh tranh

Trong mô hình của TUI, hàng không không được thiết kế để tối đa hóa lợi nhuận trực tiếp. Thay vào đó, nó giúp TUI:

• Chủ động nguồn khách đến các điểm du lịch

• Đảm bảo tỷ lệ lấp đầy cao nhờ bán trước qua các gói tour

• Giảm phụ thuộc vào các hãng hàng không bên ngoài

• Tối ưu chi phí toàn chuỗi

Điều này cho phép TUI duy trì biên lợi nhuận ổn định dù hoạt động trong ngành có chi phí vận hành cao. Thực tế, biên lợi nhuận ròng của TUI chỉ ở mức 2–3%, tương tự nhiều doanh nghiệp du lịch khác. Tuy nhiên, với quy mô doanh thu hàng chục tỷ euro, lợi nhuận tuyệt đối vẫn rất lớn.

Giá trị thực nằm ở OTA và package holidays

Điểm cốt lõi trong mô hình của TUI là khả năng bán trực tiếp cho khách hàng thông qua nền tảng online (OTA) và hệ thống phân phối toàn cầu. Thay vì bán từng dịch vụ riêng lẻ như vé máy bay hay phòng khách sạn, TUI bán “trải nghiệm trọn gói”.

Ví dụ, một gói du lịch 7 ngày tại Mallorca có thể bao gồm:

• Khách sạn nghỉ dưỡng
• Xe đưa đón 
• Các tour tham quan

Khách hàng không cần tự kết hợp từng phần, trong khi TUI có thể kiểm soát giá đầu vào và tối ưu lợi nhuận. So với việc chỉ bán vé máy bay với biên lợi nhuận 5–8%, package holiday có thể đạt biên lợi nhuận 15–20% ở cấp sản phẩm, trước khi phân bổ chi phí toàn hệ thống.

Bài học cho các doanh nghiệp du lịch

Mô hình của TUI cho thấy một xu hướng rõ ràng: giá trị không nằm ở vận chuyển, mà nằm ở việc kiểm soát trải nghiệm khách hàng. Airline chỉ là một phần trong chuỗi, còn “trung tâm lợi nhuận” nằm ở nền tảng bán hàng và khả năng đóng gói sản phẩm.

Đối với các doanh nghiệp du lịch tại Việt Nam, đặc biệt là các mô hình inbound charter, bài học từ TUI là rất rõ ràng: nếu chỉ dừng ở việc bán vé hoặc bán tour qua trung gian, biên lợi nhuận sẽ bị giới hạn. Ngược lại, nếu xây dựng được nền tảng OTA và hệ thống sản phẩm trọn gói, doanh nghiệp có thể tăng đáng kể giá trị tạo ra trên mỗi khách hàng.

Cuối cùng về TUI…

TUI không phải là một hãng bay, mà là một “cỗ máy tạo lợi nhuận từ trải nghiệm du lịch”. Thành công của họ không đến từ việc bán vé rẻ hay bay nhiều, mà từ khả năng kiểm soát toàn bộ hành trình – từ lúc khách tìm kiếm, đặt tour cho đến khi kết thúc kỳ nghỉ.

Đây chính là hướng đi mà nhiều doanh nghiệp du lịch hiện đại đang theo đuổi: chuyển từ bán dịch vụ đơn lẻ sang xây dựng hệ sinh thái, nơi mỗi khách hàng không chỉ là một giao dịch, mà là một chuỗi giá trị dài hạn.